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Como vender mais no Dia das Crianças

Membros da Diretoria e do Comitê de Visual Merchandising da ABIESV dão dicas preciosas para uma das datas comemorativas mais importantes do ano para o varejo

Este ano, 73% dos consumidores brasileiros tem o objetivo de comprar um ou mais presentes no Dia das Crianças, segundo a CNDL – Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas e o SPC – Serviço de Proteção ao Crédito. A expectativa é de gerar um movimento de 10.3 bilhões de reais. Fazendo um paralelo com 2018, o ticket médio foi de R$186,92 contra R$198,79, em 2020.

“O varejo este ano tenta sobreviver diante da pandemia. Passou o Dia das Mães, a segunda maior data de vendas do setor (perdendo apenas para o Natal), com parte das atividades do comércio fechada; e o dia dos namorados, já com maior abertura dos pontos de vendas. Atualmente, os lojistas implantam as normas de segurança e muita coisa mudou”, afirma Sonia Paloschi, diretora de VM da ABIESV, coordenadora do Comitê de VM da entidade, e diretora do Grupo Purchase Marketing & Visual Merchandising.

“Hoje, finalmente o varejo passará a sua primeira data comemorativa liberado em todo o Brasil, com algumas exceções. E 77% dos consumidores, segundo CNDL e SPC, pretendem pesquisar preços e opções de presentes. Sendo assim, temos que prestar atenção em algumas estratégias para levar o consumidor às vendas nesta data, sobretudo nas lojas físicas”, conclui.

Em função disso, o Portal do Varejo reúne dicas e orientações de alguns dos maiores especialistas em varejo para que os lojistas possam aumentar as suas vendas no Dia das Crianças. Além de Sonia Paloschi, colaboraram Ana Costa, diretora de Acadêmico e Conteúdo da ABIESV, especialista em trade marketing, comportamento de consumo e gestão de PDV; e os membros do Comitê de VM, Sylvia Demetresco, que leciona VM na Fundação Armando Alvares Penteado – FAAP; Endrigo Pontes Lima, cofundador da Vitrail VM, especialista também em neuromarketing; e Márcia Dias Pino, especialista em varejo e moda e proprietária do estúdio Mah Pino. Confira as dicas:

Vitrine:

. Com a responsabilidade de levar o cliente para dentro da loja, a vitrine deverá seguir o conceito do lúdico, sem excesso de produtos, dando destaque aos que possam ser os principais alvos da criançada e, também, aos que têm os melhores preços.

. Importante buscar soluções simples e criativas, que estejam alinhadas ao perfil da marca e do produto. De qualquer forma, é fundamental investir na vitrine, um canal de comunicação e atração, que inclusive faz com que muitos lembrem da data e comprem por impulso.

Produto/Ambiente

. Como o público alvo são as crianças, criar uma exposição clara, atrativa e lúdica para que os pequenos possam se encantar. A venda casada e por impulso são sempre bem-vindas.

. Investir em uma apresentação do produto segmentado pela idade e preparar o layout da loja faz com que a experiência de compra do adulto seja mais intuitiva e rápida. Isso em tempo de pandemia vale ouro!!!

. Ainda no quesito faixa etária, a loja de grande metragem deve pensar em corners. Por exemplo: para adolescentes, uma exposição de produtos como materiais de desenho, de montagem de peças mecânicas, laboratório de química e jogos de videogame, entre outros. E para crianças, jogos de videogame, jogo de tabuleiro, lego, livros de arte interativos com colagem e pintura, bichos de pelúcia cabana personalizada, entre outros.

. Se a loja é pequena, esses itens acima podem estar na entrada do estabelecimento ou em um canto de experiência.

. Realizar uma curadoria dos produtos que têm na loja e dar foco, através da exposição – visual merchandising –, dos itens com maior volume e melhor custo benefício, pode ser uma estratégia bem assertiva.

. E lembre-se: a loja infantil não deve ser abarrotada, mas sim criar pequenos displays de interesse por segmento: calçados, bonecas, roupas, livros, etc…  cantos em que as crianças podem brincar à vontade.

. Usar poucas cores na decoração da loja, uma vez que os produtos já são coloridos.

. Pesquisar concorrentes, ver o que eles têm a oferecer e criar um diferencial na sua loja para seus clientes.

. E, claro, cuidar do ambiente: higiene, segurança, organização e cumprimento das normas estabelecidas pelas autoridades locais e as diretrizes de entidades como a LOJA + SEGURA, Cartilha/Selo criado pela ABIESV (www.lojamaissegura.com.br).

Comunicação

. Preparar as lojas física e digital com as mesmas chamadas de comunicação. Quando o cliente percebe um link forte nos diversos canais da marca, ele amplia a sua confiabilidade resultando em compras.

. Fazer apresentação de produto na loja. Uma comunicação clara onde se ofereça complementos ou vantagens para compras de mais itens, acaba resultando naturalmente em mais vendas, afinal é comum o adulto precisar mais do que um presente.

Campanhas

. Promover campanhas para esquentar a venda dos Best-Seller e também produtos com ticket médio mais baixo.

. Criar campanhas de engajamento nas redes sociais, que se transformem em um bônus na loja para compra. A participação do cliente e o relacionamento com a marca, gerando um diferencial para a compra, pode ser um desconto, um brinde ou qualquer outra forma de surpreender o consumidor.

. Criar campanhas de venda com combos ou kits. O cliente busca oportunidade e isso não significa remarcação de preços, ofereça outros incentivos de compra.

Estoque

. Mantê-los sempre saudáveis, sem excesso e com um volume que atenda às necessidades da data.

Equipe de Vendas

. Mostrar para a equipe de vendas que é muito importante atender com excelência, conhecer todos os produtos e ressaltar aos clientes que a loja está seguindo todas as normas de segurança para conter a pandemia.

. Treinar os vendedores para que “criem” situações onde a imaginação do brincar real seja substituída por histórias imagináveis. Além de explicar o produto, o vendedor pode explorar melhor as necessidades do cliente. De nada adianta ter uma vitrine incrível, um VM impecável e uma equipe mal treinada.

. O melhor exemplo é o Bon Marché em Paris, que tem um andar todo dedicado às crianças.

. Preparar as lojas física e digital com as mesmas chamadas de comunicação. É muito importante que o cliente perceba um link forte nos diversos canais da marca, isso amplia a sua confiabilidade resultando em compras.

. Na loja, fazer apresentação de produto: uma comunicação clara onde se ofereça complementos ou vantagens para compras de mais itens, afinal é comum o adulto precisar de mais do que um presente.

• Campanhas

. Promover campanhas para esquentar a venda dos Best-Seller e também produtos com ticket médio mais baixo.

. Criar campanhas de engajamento nas redes sociais, que se transformem em um bônus na loja para compra. A participação do cliente e o relacionamento com a marca, gerando um diferencial para a compra, pode ser um desconto, um brinde ou qualquer outra forma de surpreender o cliente.

. Criar campanhas de venda com combos ou kits. O cliente busca oportunidade e isso não significa remarcação de preços, ofereça outros incentivos de compra.

• Estoque

. Manter os estoques saudáveis, sem excesso e com um volume que atenda às necessidades da data.

• Equipe de Vendas

. Mostrar para a equipe de vendas que é muito importante atender com excelência, conhecer todos os produtos e ressaltar aos clientes que a loja está seguindo todas as normas de segurança para conter a pandemia.

. Treinar os vendedores para que “criem” situações onde a imaginação do brincar real seja substituída por histórias imagináveis. Além de explicar o produto, o vendedor pode explorar melhor as necessidades do cliente. De nada adianta ter uma vitrine incrível, um VM impecável e uma equipe mal treinada.

Foto: Loja Baby Shop, projeto do estúdio da especialista Márcia Pino

Bon Marché, em Paris, tem um andar dedicado às crianças

Foto: Loja Baby Shop, projeto do estúdio da especialista Márcia Pino